Utiliser les données firmographiques pour le marketing

Lorsqu'il s'agit de personnaliser le marketing ciblé, il est plus difficile pour les spécialistes du marketing B2B de négliger la valeur des données firmographiques. Bien que les statistiques montrent que la personnalisation améliore les relations avec les clients et donc les taux de conversion, de nombreuses organisations ont eu du mal à développer des stratégies de personnalisation en utilisant les données existantes. Cet article vous donnera une vue d'ensemble des éléments suivants

Lorsqu'il s'agit de personnaliser le marketing ciblé, il est plus difficile pour les spécialistes du marketing B2B de négliger la valeur des données firmographiques. Bien que les statistiques montrent que la personnalisation améliore les relations avec les clients et donc les taux de conversion, de nombreuses organisations ont eu du mal à développer des stratégies de personnalisation en utilisant les données existantes. 

Cet article vous donnera un aperçu des données firmographiques, de leurs avantages et, plus important encore, de la manière de les obtenir, ainsi que de leurs relations avec les données démographiques.

Passons à autre chose, les amis, sans plus attendre.

Qu'est-ce qu'une donnée firmographique ?

En termes plus simples, les données firmographiques font référence aux données relatives à une organisation qui aident les spécialistes du marketing à mettre en œuvre des stratégies visant à générer davantage de prospects et à mieux servir leur marché cible à l'avenir. Ces données comprennent :

• Situation géographique, y compris les régions dans lesquelles elle opère et l'emplacement de sa principale succursale
• Type d'organisation (B2B, B2C, ou business-to-government -B2G)
• Type d'industrie
• Taille de l'entreprise (nombre total de salariés)
• Recettes (nombre de ventes et bénéfices nets)
• Technologies utilisées  
• Type d'organisation, y compris son statut juridique et sa structure de propriété.

Au-delà des données firmographiques, les entreprises B2B s'appuient également sur des données démographiques. Il s'agit de faire progresser les habitudes d'achat et les préférences du public cible.

Avant de nous pencher plus en détail sur les données démographiques, discutons un peu des données démographiques et de la manière dont elles sont corrélées aux données démographiques.

Qu'est-ce qu'une donnée démographique ?

Les données démographiques font référence aux données concernant les individus au sein d'une organisation. Voici quelques-unes des données démographiques que les spécialistes du marketing B2B doivent étudier :

• Nom
• Titre du poste
• Genter
• Département
• Numéro de téléphone
• Adresses électroniques
• Site web
• Contexte culturel
• Performance
• Pouvoir d'achat : indique si l'individu est la bonne personne à consulter ou s'il prend les bonnes décisions en matière de marketing. 

En quoi les données démographiques se recoupent-elles avec les données géographiques ?

Comme vous venez de le voir, la différence apparente entre les deux est que les données démographiques se concentrent sur les données des personnes au sein d'une organisation. En revanche, les données firmographiques se concentrent sur les données d'une organisation. 

Les spécialistes du marketing B2B utilisent des données démographiques et firmographiques pour créer le profil du client idéal ; il s'agit d'une description générale d'un consommateur qui bénéficie de votre produit ou de votre solution avec la plus grande valeur en retour. 

Pour obtenir un profil de client idéal, les spécialistes du marketing B2B doivent se concentrer sur les personnes responsables des décisions d'achat au sein des entreprises. Vous vous demandez peut-être comment ?

Les spécialistes du marketing B2B devraient combiner les deux formes de données pour identifier ces personnes et les circonstances de leur lieu de travail, l'environnement opérationnel et, enfin et surtout, l'entreprise pour laquelle elles travailleront. C'est bénéfique pour le marketing de segmentation.

Cette combinaison permet donc de créer un modèle personnalisé à partir duquel vous pouvez effectuer un marketing de segmentation. Elle résout également le problème de l'absence de détails, qui est l'inconvénient majeur de la segmentation firmographique. En outre, elle résout le problème du manque de données résultant de l'utilisation de données démographiques. 

Pourquoi utiliser les données firmographiques ?

L'utilisation de données firmographiques et démographiques vous permet, en tant que spécialiste du marketing B2B, d'avoir une vue d'ensemble de vos prospects.

Elles vous aideront à identifier les prospects qualifiés (qui est votre client idéal ?) par rapport aux prospects non qualifiés (qui n'est pas votre client idéal ?). Les données firmographiques présentent donc les avantages suivants :

1. découvrir des opportunités d'affaires

Les données firmographiques permettent aux organisations de découvrir des opportunités commerciales sur le marché cible en les aidant à répondre à des questions essentielles. Il s'agit notamment du type d'entreprises présentes sur le marché, de la situation géographique des organisations sur le marché cible, du nombre d'employés qu'elles possèdent, des produits que les entreprises cibles lancent, de la valeur de leur activité, etc.

2. Création d'un contenu personnalisé

Actuellement, les spécialistes du marketing ont créé un contenu personnalisé par le biais de divers canaux : marketing par courrier électronique, marketing par moteur de recherche, articles de blog, vidéos, publicités, SMS, forums en ligne, etc. Ainsi, avec les données firmographiques, les spécialistes du marketing B2B trouveront sans doute plus facile de mettre en œuvre la segmentation B2B. Vous pouvez le faire avec un contenu personnalisé pour chaque cible plutôt qu'avec un contenu généralisé.

Par exemple, un acheteur travaillant pour une méga-entreprise multinationale aura des exigences différentes de celles d'une jeune entreprise essayant de s'implanter sur le marché. Par conséquent, si votre stratégie de contenu prévoyait des articles de blog ou des vidéos identiques pour les deux entreprises, cela n'aurait aucun sens.

Ce même concept s'applique aux différents segments d'une même entreprise pour créer un contenu personnalisé.

3. Améliore le ciblage des annonces

Lorsque vous disposez de données firmographiques, vous ne ciblez que les clients potentiels les plus qualifiés. Par conséquent, vous ne gaspillerez pas le temps et l'argent alloués aux annonces sur des prospects non désirés et non qualifiés, et vous éviterez ainsi de faire des suppositions erronées.

Globalement, votre retour sur investissement (ROI) augmentera et améliorera le ciblage des publicités.

4. Simplifie le processus de construction de l'entonnoir de vente

L'entonnoir de vente est l'ensemble des processus successifs par lesquels un client potentiel doit passer pour devenir un client. Dans le marketing B2B, cette séquence d'étapes prend beaucoup plus de temps que dans le marketing B2C.  

Dans le domaine du marketing B2B, les professionnels du marketing doivent prendre en charge les prospects pendant une période prolongée afin de les convertir en clients par le biais d'activités de génération de prospects. Cela est dû au grand nombre de décideurs impliqués, à la nécessité de faire des démonstrations de produits, à une longue procédure d'approbation et à la nécessité d'effectuer une analyse détaillée du retour sur investissement.  

En revanche, ce processus est relativement plus simple avec les données firmographiques que je viens de mentionner. En effet, ces données permettent aux équipes de vente et de marketing de savoir à quoi ressemble un bon prospect et comment elles peuvent concentrer et ajuster leurs efforts de génération de leads pour saisir cette opportunité de manière à simplifier au maximum son parcours jusqu'à la clientèle. 

5. Améliore le marketing basé sur les comptes (ABM)

Avec l'essor de l'Account Based Marketing(ABM), les données firmographiques sont une nécessité absolue.ABM a reçu la troisième plus grande allocation budgétaire de 16% après la publicité et la technologie avec 18% et 7%, respectivement, selon le 2020 State of Marketing Report. Ces chiffres montrent donc l'importance de l'ABM, en particulier à l'ère du Covid 19.

Contrairement au marketing total adressable (TAM), qui vend et commercialise à l'ensemble du TAM, la GPA se concentre sur des comptes spécifiques et ciblés. Par conséquent, une fois que vous avez identifié les organisations cibles appropriées, vous pouvez leur envoyer des messages hautement personnalisés.

Ensuite, pour faire correspondre votre profil, vous devez collecter des contacts approuvés auprès de ces entreprises. Par conséquent, les données firmographiques sont essentielles pour vous aider à identifier les organisations ou les comptes appropriés à cibler.

Quelles sont les différentes façons d'extraire des données firmographiques ?

Vous connaissez donc maintenant la valeur des données firmographiques. Toutefois, pour en tirer le meilleur parti pour votre organisation, vous devez les extraire à l'aide de certaines des méthodes que nous allons examiner ci-dessous.

Heureusement, il existe plusieurs façons de les extraire et de les classer en plusieurs catégories, telles que les appels de vente directe, les sources en ligne et les services de fourniture de données B2B, que nous examinerons ci-dessous :

1. Appel de vente direct

Vous pouvez contacter directement l'entreprise cible et obtenir toutes les données firmographiques essentielles. Toutefois, l'inconvénient majeur de cette méthode est que vous pouvez vous sentir réticent, maladroit et souvent contraire à l'éthique en posant des questions telles que "quel est le chiffre d'affaires annuel de votre entreprise" ou quelque chose de similaire.

2. Sources en ligne

Les sources en ligne comprennent les sites web des entreprises, les pages des blogs des entreprises, les pages des médias sociaux des entreprises, les registres des entreprises, les sites web relatifs à l'emploi, les déclarations fiscales, les organes de presse, les bases de données publiques, les livres blancs, etc.

Toutefois, l'extraction de données firmographiques à partir de ces services publics peut prendre beaucoup de temps. Bien que vous puissiez découvrir des informations précieuses sur les pages de médias sociaux de l'entreprise, l'extraction manuelle de ces informations peut ne pas être une option viable. Dans de telles circonstances, il est préférable de recourir au web scraping, que vous découvrirez un peu plus loin.

C'est pourquoi vous pouvez vous tourner vers les services de fourniture de données B2B que nous examinerons ci-dessous.

3. Services de fourniture de données B2B

Certains de ces services comprennent des plateformes d'information financière et de marché telles que Wall Street Journal, Yahoo ! Finance, etc. Vous pouvez également utiliser Data-as-a-Service (DaaS), qui vous demandera de payer pour collecter des données firmographiques.

Toutefois, les données que vous obtenez de fournisseurs B2B tels que Daas ne seront pas adaptées à vos besoins. En effet, ces fournisseurs achètent généralement des données B2B, telles que des données firmographiques, à d'autres fournisseurs B2B et vous les vendent.

En choisissant un fournisseur de données B2B, vous serez finalement déçu car vous n'obtiendrez pas le retour sur investissement total. Après tout, investir dans des données pour votre entreprise est un investissement considérable.

L'option la plus réalisable pour extraire les données

Vous avez maintenant examiné plusieurs méthodes d'extraction de données firmographiques. La récupération de données sur le web à partir de sources publiques a fait ses preuves au fil des ans. Il s'agit d'utiliser des robots automatisés pour analyser le code source des pages web et extraire les données en fonction des paramètres que vous avez définis. 

Avec le web scraping, vous aurez un contrôle total sur les données exactes que vous souhaitez extraire en éliminant les données inutiles, ce qui est un problème important pour certains fournisseurs de données B2B. 

En outre, les web scrapers navigueront vers les sites web des entreprises que vous ciblez et en extrairont des informations actualisées. Vous pouvez également extraire les données personnelles de l'entreprise à partir des pages des médias sociaux grâce au web scraping.

Pour un article détaillé sur le web scraping, vous pouvez vous référer à cet article.

Cependant, le web scraping n'est pas aussi simple qu'il y paraît et peut présenter plusieurs défis que vous découvrirez dans la section suivante.

Quels sont les défis les plus courants en matière de "web scraping" ?

Comme nous l'avons mentionné dans la section précédente, le web scraping n'est pas sans poser de problèmes. En bref, certains de ces défis comprennent le fait que le site web cible bloque souvent votre adresse IP lorsque vous vous connectez plusieurs fois en utilisant la même adresse IP. Vous devrez également faire face aux CAPTCHAS, aux pièges à miel et aux agents utilisateurs que les administrateurs des sites web hôtes emploient pour protéger les données de leurs sites web.

Vous pouvez donc vous demander comment surmonter ces difficultés. C'est précisément ce que nous allons aborder dans la prochaine partie.

Surmonter les défis du web scraping

Pour surmonter certains obstacles au web scraping, vous pouvez utiliser proxys. Comme proxys masque votre adresse IP et la remplace par le serveur proxy, les sites web cibles ne vous reconnaîtront pas. Toutefois, l'utilisation d'un seul proxy peut ne pas être efficace, car vous risquez d'être bloqué à nouveau si vous vous connectez plusieurs fois.

C'est pourquoi un pool d'adresses résidentielles tournantes( proxys ) serait le choix idéal. Un tel pool fera tourner votre adresse IP, et le site web cible supposera donc que les demandes proviennent de plusieurs utilisateurs alors que c'est un seul utilisateur qui fait toutes les demandes.

Vous trouverez de plus amples informations dans cet article.

Comment ProxyScrape peut vous aider proxys

ProxyScrape contient 7 millions de proxys résidentiels avec des connexions simultanées illimitées. De plus, vous aurez la possibilité de vous connecter à proxys depuis différents endroits du globe, ce qui sera idéal pour naviguer sur les contenus interdits dans votre zone géographique.

De plus, vous disposerez d'une formidable équipe d'assistance à la clientèle pour vous aider à répondre à toutes vos questions.

Pour plus d'informations sur nos services de procuration, cliquez ici.

Conclusion

Nous espérons que cet article vous a permis de comprendre pourquoi les données firmographiques sont nécessaires à votre équipe de marketing B2B. Comme je l'ai mentionné dans cet article, elles peuvent constituer une excellente ressource pour votre stratégie de marketing B2B. Bien qu'il existe plusieurs façons et moyens de les extraire, le web scraping est le moyen le plus pratique de les extraire, comme vous venez de le voir dans cet article.

L'utilisation de proxys et de votre outil de recherche sur le web sera idéale pour extraire les données des sites web dont vous avez besoin pour votre campagne B2B.